Ansoff Matrix Четири квадранта и пример

на Матрица на Ансоф е инструмент за стратегическо планиране, който помага на висшите мениджъри и маркетинговите специалисти да създават стратегии за бъдещ растеж. Тя е разработена от руско-американския Игор Ансоф и е публикувана в Harvard Business Review през 1957 г. в статия, озаглавена "Стратегии за диверсификация".

Ансоф предполага, че има само два ефективни подхода за разработване на стратегия за растеж: обновяване на това, което се продава (разработване на продукти) и за кого се продава (развитие на пазара). Когато тези подходи са комбинирани като матрица, те предлагат четири стратегически опции, всяка с различно ниво на риск.

Успешните лидери разбират, че ако компанията ще расте в дългосрочен план, не можете да продължите да правите бизнес както обикновено, дори когато нещата вървят добре.

Има много опции, като разработване на нови продукти или отваряне на нови пазари, но как да знаете кой ще работи най-добре за една компания??

Това е, когато се използва перспектива като тази на матрицата Ансоф, за да се анализират потенциалните рискове на всяка опция и да се помогне за проектирането на най-подходящия план за ситуацията.

индекс

• 1 Четирите квадранта
  • 1.1 Проникване на пазара
  • 1.2 Развитие на продукта
  • 1.3 Развитие на пазара
  • 1.4 Диверсификация
• 2 Пример
  • 2.1 Стъпка 1: анализирайте опциите
  • 2.2 Стъпка 2: управление на рисковете
  • 2.3 Стъпка 3: изберете най-добрата опция
• 3 Препратки

Четирите квадранта

Матрицата на Ансоф показва четири стратегии, които могат да бъдат използвани за растеж и помага да се анализират рисковете, свързани с всяка от тях. Ansoff описва четири алтернативи на растежа:

Проникване на пазара

Той е в долния ляв квадрант, той е най-сигурният от четирите варианта. Известно е, че продуктът работи и вече известният пазар има малко изненади.

В тази стратегия компанията се фокусира върху разширяване на обема на продажбите чрез използване на съществуващи продукти на текущия пазар. С други думи, тя се опитва да увеличи пазарния си дял в рамките на съществуващите пазарни сегменти.

Това може да бъде постигнато чрез продажба на повече продукти чрез по-агресивна промоция и разпространение към утвърдени клиенти или чрез намиране на нови клиенти в рамките на съществуващите пазари..

Развитие на продукта

Намира се в долния десен квадрант. Това е малко по-рисковано, защото желаете да въведете нов продукт на съществуващия пазар.

В тази стратегия фирмата се фокусира върху създаването на нови продукти, насочени към съществуващите им пазари, за постигане на техния растеж.

За целта трябва да се отговори на следния въпрос: как може да се разшири продуктовото портфолио чрез модифициране или създаване на продукти?

Това предполага разширяване на гамата от продукти, налични на съществуващите пазари на компанията.

Развитие на пазара

Това е в горния ляв квадрант. Съществуващ продукт се поставя на изцяло нов пазар.

В тази стратегия, компанията се опитва да се разшири на нови пазари (географски, страни и т.н.), като използва съществуващите си продукти. Тази стратегия е по-вероятно да успее, когато:

- Има уникална технология на продукта, която може да се използва на новия пазар.

- Компанията се възползва от икономиите от мащаба, ако производството се увеличи.

- Новият пазар не се различава много от сегашния, с който вече имате опит.

- Купувачите на новия пазар са много печеливши.

разнообразяване

Тя е в горния десен квадрант. Това е най-рисковата от четирите варианта, защото представя нов и неизпитан продукт на един напълно нов пазар, който може да не бъде напълно разбран..

При диверсификацията една компания се опитва да увеличи пазарния си дял чрез въвеждане на нови продукти на нови пазари.

Това е най-дръзката стратегия, защото изисква както развитието на продукта, така и на пазара. Диверсификацията може да бъде свързана или несвързана.

Свързана диверсификация

Съществува връзка и следователно потенциална синергия между компанията и новия продукт / пазар.

Несвързана диверсификация

Организацията се движи към пазар или индустрия, с която няма опит. Това се счита за стратегия с висок риск.

пример

За компанията ABC е лесно да се използва матрицата на Ansoff, за да се претеглят рисковете, свързани с редица стратегически опции.

Стъпка 1: Анализирайте опциите

Проникване на пазара

Направен е опит да се продадат повече от същите продукти на същия пазар. Затова можете:

- Разработване на нова маркетингова стратегия за насърчаване на повече хора да избират продуктите на компанията или да я използват повече.

- По-ниски цени на продуктите.

- Направете малки подобрения в продуктите.

- Представете клиентите си със схема за лоялност.

- Подновяване на цената или други специални промоции.

- Увеличаване на дейността на търговската сила.

- Купете конкурентна фирма (особено валидна за развити пазари).

Развитие на продукта

Други различни продукти се продават на едни и същи хора, така че можете:

- Разширете продукта, като произвеждате различни варианти на продукта или преопаковате съществуващите продукти.

- Разработване на продукти или услуги, свързани с основния продукт.

- Инвестирайте в изследвания и разработване на нови продукти.

- Да придобие правата за производство на продукта на друго дружество.

- Купете генеричния продукт и го маркирайте като свой.

- Съвместно разработват продукт, собственост на друга компания, която се нуждае от достъп до канали за дистрибуция или марка на компанията.

Развитие на пазара

Насочени са нови пазари или нови области на текущия пазар. Опитвате се да продавате на други хора повече от едни и същи неща. Тук можете да:

- Насочете различни географски пазари на местно ниво или в чужбина. Извършване на PEST анализ за идентифициране на възможности и заплахи на новия пазар.

- Търсене на промишлени купувачи на продукт, който преди това се е продавал само на крайни потребители.

- Използвайте нови и различни канали за продажба, като директни продажби или онлайн, ако понастоящем се продават чрез агенти или посредници.

- Използвайте сегментирането на пазара, за да насочите вниманието си към други групи хора, може би с различни профили на възраст, пол или демографски данни на редовните клиенти.

разнообразяване

Тази стратегия е доста рискована: често има малко място за използване на съществуващия опит или за постигане на икономии от мащаба. Тя се опитва да продава напълно различни продукти на нови клиенти.

Освен възможността за разширяване на бизнеса, основното предимство на диверсификацията е, че ако една компания страда от неблагоприятни обстоятелства, другата може да не бъде засегната.

Стъпка 2: управлявайте рисковете

Провеждане на анализ на риска, за да се разбере по-добре опасностите, свързани с всяка опция. Ако има много опасности, дайте им приоритет, използвайки графика на вероятността от риск.

След това създайте план за извънредни ситуации за рисковете, с които вероятно ще се сблъскате.

Стъпка 3: изберете най-добрата опция

Може да имате представа коя опция е подходяща за компанията. Можете да се уверите, че това е най-доброто с една последна стъпка: използвайте матрица за анализ на решенията, за да оцените различните фактори във всяка опция и да направите най-добрия избор.

Матрицата на Ansoff за Coca-Cola може да се разглежда като пример:

препратки

1. Екип за съдържание на инструментите за съзнание (2018). Матрицата на Ансоф. Инструменти за съзнание Взето от: mindtools.com.
2. Професионална академия (2018). МАРКЕТИНГОВИ ТЕОРИИ - ОПРЕДЕЛЯНЕ НА МАТРИЦАТА НА АНТОФА. Взети от: professionalacademy.com.
3. Уикипедия, свободната енциклопедия (2018). Ansoff Matrix. Взето от: en.wikipedia.org.
4. Оксфордски колеж по маркетинг (2018). Използване на матрицата Ansoff за разработване на маркетингова стратегия. Взето от: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
5. Annmarie Hanlon (2013). Моделът Ансоф. Умни прозрения Взето от: smartinsights.com.
6. David Alberto Rueda Cantuche (2016). Матрицата Ансоф или как да расте с интелигентност. Блог на професионалния канал. Взети от: blogcanalprofesional.es.