Дял:
9-те най-важни функции на доставчика
на функции на продавача са задачите, насочени към подобряване на търговското представяне на продукт или услуга на пазара. Това обикновено се измерва от обема на продажбите, но също и от възвращаемостта, обратно изкупуване и препоръки.
Има продавачи, които приемат поръчки, когато клиентът дойде при тях (продавачът на гише на магазин) и има продавачи, които трябва да излязат да търсят клиента.
Всички търговци трябва да бъдат креативни, за да постигнат целта си, но особено тези, които трябва да излязат, за да намерят своите клиенти.
Продавачът има способността да накара хората да правят това, което не биха направили спонтанно.
9-те основни функции на продавача
Професорите Томас Кинеар и Кенет Бернхарт организират функциите на продавач в три основни фази или етапа: подготовка, аргументация и транзакция.
По време на трите фази всеки доставчик трябва да изпълнява следните функции:
1 - Познайте своя продукт
Първата функция, която продавачът трябва да изпълни, е да проучи характеристиките, функциите, употребите и възможностите на продукта или услугата, които възнамерява да продаде..
Трябва също така да знаете политиките и характеристиките на организационната култура, които описват производствената компания.
Това е важно, защото хората очакват доставчик е запознат с рекламни съобщения, предложения и лозунги, които продават.
Само да знаете много добре какво продавате, ще можете да подчертаете неговите ползи и да откриете начина за подобряване на възможните неуспехи.
Друг въпрос, който трябва да доминира в продавача, са условията за продажба. Така че можете да предложите опция, която е благоприятна за двете страни на преговорите.
Познаването на вашия продукт означава също така да знаете в дълбочина конкуренцията, която това може да има на пазара.
2 - Консултирайте потенциалните купувачи
Добрият продавач съветва своите клиенти и потенциални купувачи как този продукт или услуга ще задоволи техните нужди.
Също така трябва да ги информирате как да го използвате, за да получите най-добри резултати, къде да отидете в случай на съмнения или недостатъци и къде да търсите резервни части и / или аксесоари..
Добре присъстваха и препоръчват на клиентите е лоялен купувач и посланик на марката или продукта, така че това изисква много специфични лични умения.
3- Продай
Разбира се, необходимо е продавачът ефективно да продава продукта или услугата, с които разполага.
Наложително е да се продаде колкото се може повече единици като способен в най-кратко време, но трябва да го направи с внимание и качество, за да бъдат ефективни продажби; т.е. се плаща и че да се посрещнат нуждите на клиентите.
Има моменти, когато продавачът не е пряко колектора. Ако е така, това е важно да управляват сметките правилно, така че да няма грешки, които засягат всяка една от страните.
4 - Лоялност към клиентите
Става дума за стремеж за установяване на реална връзка между клиента и компанията.
Тази връзка е създадена, опитвайки се да разбере истинските нужди на клиентите и да направи всичко възможно, за да им помогне в решаването на проблемите, които водят до използването на продукта.
В този момент е от решаващо значение продавачът да се посвети на разбирането на корена на проблема, така че да може да осигури реални решения.
Също така трябва да вземете предвид условията на компанията при прилагането на това решение.
В идеалния случай продажбата трябва да се повтори и това изисква продавачът да следи развитието на потреблението на клиента.
Препоръчително е продавачът да изготви подробен списък на своите клиенти с лична информация, която им позволява да ги познават и разбират по-добре.
Всъщност на пазара се наричат автоматизирани системи Маркетинг на отношенията с клиентите (CRM), които позволяват по-бързо и по-ефективно управление на тази информация.
Обичайното нещо е, че продавачът има определена територия. Вашият дълг е да планирате действия, така че намиращите се там клиенти да останат удовлетворени и да препоръчат други.
5. Заснемане на нови клиенти
Продавачът обикновено има цели за продажби в рамките на определен период. Тази цел обикновено включва броя клиенти, които очаквате да имате в края на периода.
Тази функция включва приближаване на нови територии (физически или виртуални), в които можете да намерите потенциални купувачи.
Продавачът трябва да намери пазарната ниша, на която вашият продукт или услуга губи, за да промени тази ситуация.
Всяко подобрение или модификация на продукта позволява създаването на нова група потенциални купувачи.
Продавачът трябва да ги доближи до ползите от продукта или услугата, така че да приключат с вземането на решение за покупка.
Продавачът трябва активно да търси нови възможности за продажби и да използва инструментите, които работят най-добре.
Например, би било полезно да накараме нови клиенти да имат календар на събитията, свързани с производствения сектор, в който се намира вашият продукт.
6- Оферта следпродажбено обслужване
Следпродажбено обслужване, както подсказва името му, че има нещо общо с това, което продавачът може да направи за клиента след продажбата са финализирани.
Това включва действия като:
- Осигурете техническо обслужване.
- Докладвайте за подобрения и / или допълнения.
- Ориентирайте се към решения на проблеми с продукта или услугата.
- Информирайте за местата, където трябва да отидете за резервни части.
- Информирайте за съществуването на свързани продукти или услуги.
7- Дайте обратна връзка на компанията
Точно както се очаква продавачът да информира клиента за всички начини, по които те най-добре могат да се възползват от продукта или услугата, от тях се очаква да информират компанията за всичко, което може да допринесе за подобряване на продажбите..
Тя трябва да съобщи възможните грешки в процесите и да предложи подобренията, които счита за подходящи и уместни.
Също така, тя трябва да предлага в компанията данни за най-често срещаните проблеми сред клиентите и действията, които конкурсът изпълнява..
Това означава, че продавачът трябва да работи ръка за ръка с маркетинговия екип на компанията. Трябва да е активен участник в пазарните проучвания.
Вашият глас трябва да се вземе под внимание, когато планирате промени в продукта или вашите маркетингови условия.
8- Грижа за вашия образ
Друга отговорност на продавача е да се грижи за собствения си имидж, защото става първият контакт с клиента. Това е лицето на компанията.
Вашият имидж трябва да се адаптира към корпоративния имидж и към клиентите, които ще присъстват.
По същия начин, компанията трябва да търси непрекъснато обучение, което включва обучение по меки умения, като например да знае как да се изразява, да има удобни стилове и професионална рокля, между другото..
9- Подгответе и съобщите отчет за продажбите
Продавачът трябва да предложи доклад, който отразява резултатите от неговото управление, за разлика от неговите цели.
Този доклад има периодичност, която определя фирмата и трябва да отразява информацията, свързана с:
- Маршрутът на продавача.
- Клиентите са сервирани.
- Клиентите са заловени.
- Продукти, продадени.
- Колекции направени.
- Исковете са събрани и / или разрешени.
- Върнати продукти.
Някои характеристики на добър продавач
Някои от качествата или характеристики, които човек трябва да имат, за да се съобразят напълно с функциите на продавача са:
- честност.
- Ориентация на клиента.
- определяне.
- Добро отношение.
- Здравословно самочувствие.
- Самоувереност.
- ентусиазъм.
- постоянство.
- съпричастие.
- Асертивна комуникация.
- убедителност.
- конкурентоспособност.
- Идентификация с фирмата.
- Страст за работата си.
препратки
- Указания за управление (s / f). Трите основни функции на всеки продавач. Изтеглено от: apuntesgestion.com
- Cárdenas, Romeo (2016). Функции на продавача и предпродажбата. Възстановен от: ventasporpasos.com
- Мунис Рафаел (s / f). Търговският съветник. Възстановен от: marketing-xxi.com
- HR (2006). Функции на ефективен продавач. Изтеглено от: rrhh-web.com.
- Томпсън, Иван. Функции на продавача. Възстановен от: promonegocios.net
- Удиз, Герман (2011). Какви са реалните задачи на продавача? Изтеглено от: pymesyautonomos.com