Произход, функции, процес и цели за управление на продажбите

на администрация на продажбите е корпоративна специалност, която се фокусира върху практическото използване на техники за продажби и управлението на продажбените процедури на организацията. Като термин, той се прилага за тази част от бизнеса, която взаимодейства директно с потенциалния клиент и се опитва да извърши покупка.

Това е процесът на планиране, изпълнение и анализ на екипа по продажбите, техните цели и резултати. Ако даден бизнес генерира някакъв доход, е абсолютно необходимо да има стратегия за управление на продажбите.

Когато става въпрос за увеличаване на продажбите за всякакъв размер на операциите, независимо от индустрията, тайната на успеха винаги ще бъде да имаме точни процеси за управление на продажбите..

Освен че помага на компанията да постигне своите цели за продажби, управлението на продажбите й позволява да остане в хармония с индустрията си, докато расте, и може да е разликата между оцеляването и разцвета на все по-конкурентния пазар..

индекс

• 1 Произход
  • 1.1 Период на прединдустриалната революция
  • 1.2 Период, ориентиран към производството
  • 1.3 Период, ориентиран към продажби
  • 1.4 Клиентски ориентиран период
• 2 Функции
  • 2.1 Мениджър продажби
  • 2.2 Продавач
  • 2.3 Клиент
• 3 Процес
  • 3.1 Търговски операции
  • 3.2 Търговска стратегия
  • 3.3 Анализ на продажбите
• 4 Цели
  • 4.1 Достигнете обем на продажбите
  • 4.2 Допринасяне за рентабилността
  • 4.3 Непрекъснат растеж
  • 4.4 Финансови резултати
• 5 Препратки

източник

Период на прединдустриалната революция

Имаше само малки занаятчийски производства. Занаятчията отговаря за всички области на администрацията (проектиране, производство и финанси).

Продажбите не бяха проблем, защото търсенето далеч надхвърляше предлагането. Продажбата не беше приоритет, тя се ограничаваше главно до излагане на занаяти.

Период, ориентиран към производството

Започва с индустриалната революция през 18-ти век. Въведената през този период техника за масово производство повиши нивото на производство. Функциите са:

- Преобладава в развитите страни на Запада до 1930-те години.

- Акцентът се поставя върху производствения процес за производство на обеми.

- Маркетингът означава да се продава това, което се произвежда.

- Околната среда е пазар на доставчици.

Период, ориентиран към продажби

Икономическата рецесия от 30-те години доведе до намаляване на търсенето. Функциите са:

- Акцентът е върху насърчаване на продажбите, като се набляга на обема на продажбите.

- Маркетингът означава, че продуктът не се продава, трябва да бъде изтласкан.

- Околната среда е силно конкурентоспособна и предлагането е прекомерно.

Клиентски ориентиран период

- Тя започва в развитите страни след 60-те години.

- Акцентът е върху удовлетворяването на нуждите на клиента и постигането на тяхната лоялност.

- Маркетингът означава удовлетворение на клиента преди, по време и след продажбата.

- Околната среда е пазар на купувачи, със силна конкуренция.

функции

Управлението на продажбите е важна функция на бизнеса. Чрез продажбата на продукти с резултатната рентабилност тя стимулира бизнеса. В функциите за управление на продажбите участват следните страни:

Мениджър продажби

Той е човек, който ръководи екипа по продажбите на дадена организация, контролира техните процеси и като цяло отговаря за развитието на талант и лидерство.

Яснотата и обхватът са от съществено значение за управлението на продажбите, тъй като обикновено е необходимо да следите планирането и изпълнението на целите на компанията.

Наличието на ефективна администрация за продажби ще позволи на компанията да бъде повишена. В допълнение, мениджърът трябва да има ясна визия за това къде се намира състезателят и как да остане пред конкуренцията..

продавач

Представлява компанията и е в пряк контакт с потенциални клиенти, лично, по телефона или онлайн. Продажбите са трудни, за да бъдете успешни, трябва да участвате с текущата база и в същото време да разширите обхвата.

Подобно на мениджъра по продажбите, обхватът и яснотата на ефективното управление на продажбите увеличава доверието и дава на продавача по-добра видимост на тяхната работа..

клиент

С ефективен процес на управление на продажбите, клиентът ще има по-добър опит и ще бъде по-склонен да отиде в компанията да купува техните продукти..

процес

Търговски операции

Търговският екип е гръбнакът на компанията. Това е пряката връзка между продукта и клиента. Трябва да се чувствате част от компанията и да получавате ресурси за напредък.

Продавачите трябва да бъдат отлични при продажбата на продукта и да станат представител на организацията, с която клиентите искат да работят.

Стратегия за продажби

Всеки бизнес има цикъл на продажбите, които са задачите, които помагат на продукта да достигне до клиентите. Наличието на канал за продажби улеснява обработката на тези сделки до тяхното завършване.

Каналът е важен за продавача, защото му помага да остане организиран и да поеме контрола върху работата си. Ако продавачът може да види напредъка на своите дейности, те ще бъдат мотивирани да работят повече и да преодоляват повече предизвикателства.

Анализ на продажбите

Докладването е това, което ни позволява да разберем как настоящите усилия влияят на успеха на компанията, давайки представа какво може да се направи, за да се увеличи това усилие..

Успешните отчети включват използването на количествено измерими показатели, които показват как всеки аспект от продажбените операции се осъществява и дали целите се постигат.

Събирането на данни ще направи възможно намирането на идеалния клиент по-бързо и в резултат на това да се погрижи за него по-бързо. CRM инструмент ще помогне за оптимизиране на процеса на управление на продажбите.

цели

Целите на продажбите се решават въз основа на това къде се намира организацията и къде иска да отиде.

Достигнете обем на продажбите

Думата "том" е критична, защото всеки път, когато започнете да продавате продукт, приемате, че пазарът е девствен пазар.

Следователно трябва да има оптимално проникване, за да може продуктът да достигне до всички ъгли на избрания регион.

Принос към рентабилността

Продажбите включват обем бизнес за компанията и този оборот генерира печалба. Продажбите имат значителен принос за печалбите и се класифицират като функция на рентабилността.

Целта на управлението на продажбите е да продаде продукта на оптимална цена. Висшето ръководство трябва да държи този контрол под контрол, тъй като спадът на цените пряко влияе върху рентабилността на продукта.

Непрекъснат растеж

Една компания не може да остане в застой. Има заплати, които се заплащат, разходите са направени и има акционери, на които трябва да се отговори. Така че една компания не може да оцелее без непрекъснат растеж.

Финансови резултати

Финансовите резултати са тясно свързани с управлението на продажбите. Следователно управлението на продажбите има и финансови последици.

- Продажби - цена на продажбите = Брутна печалба.

- Брутна печалба - разходи = Нетна печалба.

Разликата в продажбите ще се отрази пряко върху нетната печалба на компанията. Следователно управлението на продажбите е важно за организацията да бъде финансово жизнеспособна.

препратки

1. Pipedrive Blog (2019). Определение, процес, стратегии и ресурси за управление на продажбите. Взети от: pipedrive.com.
2. От Уикипедия, свободната енциклопедия (2019). Управление на продажбите Взето от: en.wikipedia.org.
3. Водещ квадрат (2019). Какво е управление на продажбите и защо е важно? Взети от: leadsquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Цели на управлението на продажбите. Marketing91. Взето от: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Четирите етапа в развитието на управлението на продажбите. Soar Collective. Взето от: soarcollective.com.