Дял:
Функции, типове и примери на каналите за разпространение
на канали за разпространение или маркетинг са веригите или бизнес мрежите, наречени посредници, чрез които даден продукт или услуга преминава, докато достигне крайния потребител. Те могат да включват търговци на едро, търговци на дребно, дистрибутори и дори интернет. Те са известни и като маркетингови канали.
Каналите са разделени на преки и непреки форми: директен канал позволява на потребителя да закупи продукта от производителя, а непряк канал позволява на потребителя да закупи продукта от търговец на едро или търговец на дребно.
Всеки посредник получава стоката на ценова точка и я отвежда до следващата по-висока цена, докато не достигне до крайния потребител. Кафето не достига до потребителя, преди да премине през канал, който включва земеделския производител, износителя, вносителя, дистрибутора и търговеца на дребно.
индекс
- 1 Къси или дълги канали
- 2 B2B и B2C разпределение
- 3 Функции
- 3.1 - Разширяване на производствения портфейл
- 3.2 - Функции на посредниците
- 3.3
- 4 вида
- 4.1 - Директен канал
- 4.2 - Непряк канал
- 4.3 - Многоканално разпространение
- 5 Основни канали за дистрибуция
- 5.1 Производител-търговец на едро-търговец на дребно-потребител
- 5.2 Производител-търговец на дребно
- 5.3 Производител-потребител
- 6 Примери
- 6.1 Директни канали
- 6.2 Косвени канали
- 6.3 Многоканални
- 7 Препратки
Къси или дълги канали
Каналите за разпространение могат да бъдат къси или дълги. Това зависи от броя на посредниците, необходими за доставяне на продукт или услуга. Въпреки това, понякога продуктите и услугите преминават към потребителите чрез множество канали, комбинация от къси и дълги.
Въпреки че увеличаването на броя на начините, по които потребителят може да намери продукт, може да увеличи продажбите, той може също да създаде сложна система за разпространение, която прави трудно.
Освен това колкото по-дълъг е каналът за разпространение, толкова по-ниска е ползата, която производителят може да получи от продажбата, тъй като всеки посредник заплаща за своята услуга.
B2B и B2C разпределение
Разпределението между предприятия (B2B) се осъществява между производител и промишлени потребители на суровините, необходими за производството на готови продукти.
Например, дървесна компания се нуждае от система за дистрибуция, за да я свърже с производителя на дървесина, която произвежда дървен материал за сгради и мебели..
Разпределението от дружество до клиент (B2C) се осъществява между производителя и крайния потребител. Например производителят на дървесина продава дърво на производителя на мебели, който след това прави мебелите и ги продава на магазини, които след това продава на крайния клиент..
функции
Основната функция на разпределителния канал е да осигури връзка между производството и потреблението.
Канал за дистрибуция се отнася до маршрута, чрез който стоки и услуги пътуват от мястото на производство до крайните потребители. В центъра си има транспортни и логистични съображения.
Различните канали за разпространение играят основна роля в маркетинговата стратегия на доставчика.
Ако някой модел на канал за разпространение е успешно изпълнен, независимо дали се фокусира върху един режим, като например директни продажби, или покрива множество изходи, като например многоканално разпространение, той може да отваря или разширява пазари, да генерира продажби и да увеличава горния ред от доставчик.
Ако клиентите предпочитат да купуват онлайн, те могат да създадат уебсайт за електронна търговия и по този начин да продават директно. Може да се продава и на друг търговец или дистрибутор онлайн, така че можете да предложите продукта на собствените си сайтове.
Доставчикът разработва стратегия за каналите за дистрибуция, за да определи видовете посредници, които да насочват и как да оптимизират отношенията си с партньорите, да увеличат продажбите и да подобрят дистрибуцията..
-Разширяване на производствения портфейл
В допълнение към увеличаването на приходите, каналите за дистрибуция могат да разширят портфолиото от продукти, достъпни за крайните клиенти. Например, партньорите в каналите често предоставят консултантски услуги, внедряване на технологии и следпродажбено обслужване.
Можете да използвате мрежа от местни дистрибутори или програма от дистрибутори с добавена стойност, за да предоставите персонализирано обслужване, ако клиентите се нуждаят от тази услуга.
Можете да създадете свой собствен специализиран екип за продажби, да търсите и затваряте споразумения директно с клиентите.
Търговците на едро, търговците на дребно, търговците на дребно, консултантите и агентите вече разполагат с ресурси и връзки, за да приведат продукта бързо на пазара.
Ако се продава чрез тези групи, целият канал трябва да се третира като група клиенти, тъй като те са, защото купуват продукта и го препродават..
Разбирането на вашите нужди и предлагането на маркетингови програми ще увеличат дохода на всеки в процеса.
-Функции на посредниците
Всяко ниво на посредник, което извършва някаква работа, за да доведе продукта до крайния си купувач, е "ниво на канала". Каналът за разпространение може да бъде много прост, само с две нива, производител и потребител. Тя може да бъде много сложна, с няколко нива.
Преместване на стоки ефективно
Например, големи количества продукти се преместват от фабрики или складове в магазини.
От големи до малки количества
Производителите продават в големи количества на малък брой търговци на едро. Количествата постепенно се разрушават, докато достигат до потребителя.
Консолидационни продукти
Магазините предлагат голямо разнообразие от продукти на различни производители. Например, супермаркетите варират от тоалетна хартия до отпадъци.
Добавете услуги
Например демонстрации и ремонти.
-цени
Каналът за разпространение ще окаже влияние върху цените. Производителят, дистрибуторът и търговецът на дребно трябва да печелят пари от този продукт.
Продукт, който е от производителя до дистрибутора, преди да достигне до магазина, трябва да има цена на едро, така че и дистрибуторът, и търговецът на дребно да могат да увеличат цената..
Директната цена за потребителя често е същата като цената на продукт, който е маркиран няколко пъти чрез непрякото разпределение.
Не предлагането на "директна" отстъпка защитава отношенията с търговците на дребно и предлага на производителя по-голяма печалба за продукта.
тип
-Директен канал
Казва се, че канал за дистрибуция е директен, когато доставчикът на продукт или услуга продава директно на клиента, без да участват посредници. Доставчикът може да поддържа собствена търговска сила, за да сключи сделки с клиенти или да продава продуктите си чрез уебсайт за електронна търговия.
Подходът на директен канал изисква от доставчиците да поемат разходите за наемане и обучение на екип по продажбите, или за изграждане и провеждане на операция за електронна търговия..
Този канал се случва през повечето време с продажбата на услуги. Например, както автомивката, така и бръснарят използват директния канал за дистрибуция, тъй като клиентът получава услугата директно от производителя.
Това може да се случи и с организации, които продават материални продукти, като например производителя на бижута, който продава продуктите си директно на потребителя.
Директни продавачи
Директните продавачи идват по най-различни начини. Някои са в бизнеса не толкова за да спестят разходи, а за да достигнат до потребителски групи, които не са лесно достъпни чрез магазини.
Други, като онлайн туристически агенти или принтери за проверка, осигуряват високо персонализирани услуги, при които потребителят може да изпълнява повечето от услугите.
-Непряк канал
Това се случва, когато има посредници в канала за разпространение. Дейностите по продажбите се изтеглят до физически лица и организации, известни като посредници. Ако примерът е дърво, посредниците ще бъдат производителят на дървесина, производителят на мебели и търговецът на дребно.
Колкото по-голям е броят на посредниците в канала, толкова по-висока е цената за крайния клиент. Това се дължи на добавената стойност, която възниква във всяка стъпка в структурата.
Примери за посредници са риселъри с добавена стойност, консултанти, системни интегратори, мениджъри на услуги, производители на оборудване, търговци на едро и дистрибутори..
Всеки вид посредник представлява канал със свои собствени характеристики. Например търговците с добавена стойност обикновено са местни компании, които продават решения за информационни технологии на бизнеса в техния географски регион.
Системните интегратори могат да бъдат големи компании, работещи по сложни проекти за информационни технологии.
Консултантите може да не препродават решения от какъвто и да е вид, а по-скоро да влияят върху продажбите, като препоръчват продукти на клиентите.
-Многоканално разпространение
Доставчикът на продукти може да реши да използва повече от един канал, за да продава своя продукт, подход, наречен многоканално разпространение..
Например, доставчикът може да реши да разгърне сила за директни продажби, за да продава на сметките на големи компании. От друга страна, създайте канал за риселъри с добавена стойност, които да продават на малки и средни предприятия.
Също така можете да използвате магазини или сайтове за електронна търговия, за да продавате директно на потребителите.
Този модел на дистрибуторски канал има потенциал да разкрие повече възможности за продажби. Въпреки това, той може също да генерира конфликти в канала.
Например продавачът с добавена стойност може да повярва, че търговската сила на директен канал или сайтът за електронна търговия на доставчика отнема посредничеството от косвени канали..
Основни канали за дистрибуция
Въпреки че понякога каналът за разпространение може да изглежда безкраен, съществуват три основни канала, всички от които включват комбинация от производител, търговец на едро, търговец на дребно и краен потребител.
Продуцент-търговец на едро-търговец на дребно и потребители
Този канал е най-дълъг, тъй като включва четири компонента: производител, търговец на едро, търговец на дребно и потребител.
Търговец на едро редовно купува и съхранява големи количества продукти от различни производители. Впоследствие доставките на едро за доставка на по-малки количества до магазини.
За малките търговци на дребно с ограничен капацитет за поръчка, търговците на едро имат икономически смисъл. Канал за разпространение на много нива изглежда така:
- Клиентът на производителя е дистрибуторът.
- Клиентът на дистрибутора е търговец на дребно.
- Потребителят е клиент на търговеца на дребно.
Продуцент-търговец на дребно
В този канал производителят продава директно на търговец на дребно, който продава продукта от производителя на крайния потребител.
Това означава, че този канал съдържа само един посредник. В потребителските пазари това обикновено е търговец на дребно. Например, Dell е голям, за да продава продуктите си директно на реномирани търговци, като Best Buy..
Продуцент потребители
Този канал е директен модел за потребителя, където производителят продава своя продукт директно на крайния потребител. Тя се нарича канал за директен маркетинг, защото няма междинни нива.
Пример за канал за директен маркетинг ще бъде магазин за отстъпки в самата фабрика.
Много ваканционни фирми също пускат на пазара директно потребителите, без да преминават през традиционен посредник на дребно, като например туристическа агенция.
Примери
Директни канали
Фирма, която продава директно на потребителите чрез директна поща, каталог на собствените си продукти или на своя сайт за електронна търговия, представлява компания, която използва канал за директно разпространение..
Някои компании продават директно на потребителите с изричната цел да премахнат търговците на дребно, които твърдят, че добавят разходи. Например, Dell Computer.
Електронна търговия
Доставчикът на облачни услуги продава услугите си изключително чрез своя уебсайт чрез интернет реклама.
Amazon, използвайки собствената си платформа за продажба на Kindles на своите клиенти, е пример за директен модел. Това е най-краткият възможен канал за разпространение.
Предприемачите, които създават и продават цифрови продукти, като например упражнения, аудио обучение и онлайн курсове от собствените си уебсайтове, използват директен канал за разпространение. Цифровите продукти отиват директно от създателя до клиента.
Директна поща
Модна марка разработва списък с клиенти и им изпраща пълен каталог на своите продукти всеки сезон. По този начин тя насърчава покупките по телефона, интернет и търговците на дребно.
Косвени канали
Магазин за търговия на дребно
Повечето годни за консумация продукти се продават на потребителите по-ефективно чрез магазини, които имат скромен марж на печалба. Не би било логично производителите да изпращат своите хранителни продукти в малки количества директно на потребителите.
Национални и международни търговски партньори
Френска мебелна компания разполага със собствени магазини във Франция. Той също така продава чрез търговски партньори в 18 други страни.
на едро
По-голямата част от рафинериите за захар продават на търговец на едро на захар.
Дилърска мрежа
Автомобилна компания продава чрез мрежа от оторизирани самостоятелно дилъри.
Доставчик на добавена стойност
Производител на слънчеви панели е свързан със строителни фирми. Тези компании продават панели като опция в нови сгради.
Агенти по продажбите
Продавачът на имоти продава чрез партньорства с различни търговски агенти.
многоканални
В по-голям мащаб, производството на алкохолни напитки използва непряк многостепенен канал за разпространение. Винарниците продават на дистрибутори, които продават на търговци на дребно, които от своя страна продават на потребителите.
Докато много винарни трябва да използват косвени канали за дистрибуция, за да поставят своите вина в местата за продажба, където потребителите могат да ги купят, много от тях също продават в избите директно на потребителите..
Използването на двата подхода позволява на винарните да достигнат до масовия пазар чрез непряк канал за дистрибуция и по-малък пазар чрез директна дистрибуция чрез търговията на дребно на сайта, който притежават..
препратки
- Investopedia (2018). Канал за разпространение. Взето от: investopedia.com.
- Маргарет Русе (2018). Канал за разпространение. TechTarget. Взети от: searchitchannel.techtarget.com.
- Маркетинг Мо (2018). Канали за разпространение. Взето от: marketingmo.com.
- Бизнес речник (2018 г.). Канал за разпространение. Взето от: businessdictionary.com.
- Дженифър Франсис (2018). Канали за дистрибуция в маркетинга: определение, типове и примери. Изследване. Взето от: study.com.
- Shopify (2018). Канал за разпространение. Взети от: shopify.com.
- Джон Спейси (2016). 11 Примери за разпространение. Взето от: simplicable.com.