Как да продаваме повече, по-добри и по-бързи 6 психологически трикове

За да продават повече, по-добре и по-бързо, специалистите от отдела за продажби на най-добрите компании използват определени психологически техники, които се основават на разбирането на емоциите.

Потребителите мислят толкова рационално, колкото и емоционалния мозък. Няколко проучвания потвърждават, че хората купуват по емоционални причини. Логичните причини идват в действие, когато се опитвате да оправдаете да харчите пари, а не когато решавате.

Ето защо емоциите са истинските движещи сили при вземането на решения, когато купувате нещо или решавате нещо.

Те държат хората мотивирани да стават рано, да постигат трудни постижения и да правят бизнес с определени марки.

Изследователи от Университета на Мичиган установиха, че тонът на разговора има голямо влияние върху резултата. Хората, които чуха положителен тон, са два пъти по-склонни да приемат сделка, отколкото тези, които са чули негативен тон.

Например, Zappos е марка, която освобождава положителна енергия. Една от целите ви е да направите вашите клиенти щастливи, а не просто да генерирате продажби. Всъщност тя е известна с това, че изпраща цветя на клиентите си или прекарва часове в слушане на телефона.

Може да се съмнявате в предишната информация. Може би казвате: "Аз решавам какво имам нужда, моите емоции не влияят".

Това обаче е илюзия, повечето решения вече са взети, преди да сме осъзнати. Ние сме много по-малко свободни, отколкото изглежда.

Но има научни доказателства за влиянието на емоциите при покупка?

Това е, което една статия в психология днес казва за навици за пазаруване:

• Невроизображението с Fmri показва, че когато оценяват марки, потребителите използват емоциите вместо информацията, която имат за тях (обективни факти, атрибути на марката, характеристики на техните продукти или услуги)..
• Емоционалните отговори на рекламите имат по-голямо влияние върху намерението на потребителя за покупка, отколкото съдържанието на рекламата.
• Според Фондацията за изследване на рекламата, "симпатия" е мярката, която най-добре предвижда дали дадена реклама ще увеличи продажбите на дадена марка..
• Положителните емоции към марката имат по-голямо влияние върху лоялността на потребителя, отколкото доверието и други преценки.

Ето защо емоциите трябва да бъдат от голямо значение за всяка компания. Ако една компания не предава емоции, възможностите й за генериране на продажби намаляват значително.

Но какви емоции трябва да генерирате, за да продавате повече?

Според експерт Джефри Джеймс решенията за покупка се дължат на смес от следните емоции:

1-скъперничество: "Ако сега взема решение, ще бъда възнаграден."

2-страх: "Ако не взема решение сега, ще изпитам отрицателни последици."

3-алтруизъм: "Ако сега взема решение, ще помогна на другите."

4-завист: "Ако не взема решение сега, други ще спечелят."

5-гордост: "Ако сега взема решение, ще изглеждам умен."

6-срам: "Ако сега не взема решение, ще изглеждам глупаво."

От друга страна, той не трябва да предава само емоция, когато продава; Има компании, които успяват да продават своите услуги или продукти, пораждащи страх и алчност. Пример: "с нашия банков продукт ще имате парите си застраховани и ще го накарате да растат".

Каква емоция трябва да се фокусира върху компанията, за да продава повече? Това зависи от личността на целевия клиент и от ценовото предложение на компанията.

Емоциите, които се използват, за да продават повече

1

Да бъдеш мотивиран да печелиш повече и да получаваш награди не означава, че някой е лош човек. Да бъдеш мотивиран от пари, промоции или награди прави хората човешки. Това, което определяте, ако някой е лошо, е това, което правите с наградите, които получавате.

От друга страна, не е нужно да правите лъжи за характеристиките на даден продукт или услуга. Първо за етиката и второ, защото ще нарани единствено средносрочна и дългосрочна компания.

Някои идеи, които компаниите използват за предаване на алчността са:

• Те използват думи като: възможност, изключителни, печалби, награди, инвестиции, печеливши ...
• Те имат опит: ако има клиенти, които са се справили много добре с продукт на фирмата, те ги споменават и подробно описват техните случаи.
• Те съобщават ROI (възвръщаемост на инвестицията): изчисляване на възвръщаемостта на точната инвестиция, която даден продукт или услуга може да има и да се предаде.
• Подчертайте ползите от даден продукт: те подчертават ползите, които техните продукти генерират при потребителите.

2 - Страх

Страхът е много мощен. Според проучване на Outbrain, статии с отрицателни заглавия превъзхождат тези с положителни заглавия.

Страхът кара хората да действат. Помислете за типичния случай на диети и здраве като цяло:

-Някой започва да яде добре, защото ви е казал, че може да сте изложени на риск от диабет.

-Някой се отказа от пушенето, защото е имал сърдечен удар.

Нещо важно, което компаниите трябва да направят, е да използват тази емоция етично. Например, не е етично да казвате на клиента, че наистина може да се обърка, ако не използвате продукта си, когато не е вярно.

Ето няколко начина да използвате страха, който компаниите използват:

• Те използват подобни думи: загуба, по-лошо, страдание, разходи, щети, последици ...
• Разкажете истории: имат случаи на клиенти, които са извършили зле без своя продукт.
• Предавайте това, което клиентът може да загуби: хората имат отвращение да загубят нещо.
• Осъзнайте цената на недействието: задават въпроси като колко губите? Колко време можете да похарчите по този начин? Какви възможности оставяте? Какво може да се случи, ако не действате?

3 - Алтруизъм

Някои компании решават да дарят процент от продажната цена на продукта на НПО за конкретна благотворителна кауза. Това кара клиентите да чувстват, че вземат морално отговорни решения.

Има няколко начина, по които компаниите предават тази емоция:

• Те използват подобни думи: дава, печели, подобрява, помага ...
• Подчертайте ползите за другите хора: предавайте, ако продуктът може да има положителни ефекти за други хора.
• Те говорят по отношение на оборудването: те предават, че придобиването на техния продукт ще има положителни последствия за семейството, екипа, групата хора ...

4- Завист

Завистта е положителна, ако генерира конкурентоспособност и морални действия. Без него е трудно да оцелееш в свят с повече от 6 милиарда души.

От друга страна, завистта е луд, ако произвежда чувства на дискомфорт и действия, които увреждат другите.

Ето няколко начина, по които компаниите използват, за да генерират тази емоция:

• Те използват подобни думи: най-добрите, други са, конкуренцията ...
• Посочете ползите, които другите имат: кажете на клиента какви ползи имат другите хора за придобиването на техния продукт.
• Те показват доклади: покажете дали имат доклад за ползите, които другите хора са използвали, за да използват своя продукт или услуга.

5- Гордост

Пример за силата на гордостта са продажбите, генерирани от футболните отбори след спечелването на първенства. Когато футболен отбор спечели състезание, феновете му са по-горди да носят ризите си.

Продукти, които генерират гордост, помагат на клиентите да видят себе си по-ценни и да се чувстват членове на общността.

Ето няколко начина, по които компаниите генерират тази емоция:

• Те използват подобни думи: уважение, репутация, влияние, престиж ...
• Покажете какво са придобили други клиенти: ако други клиенти са спечелили нещо благодарение на своя продукт, те го показват.
• Те показват възможните резултати: покажете дали продуктът на компанията може да генерира резултат, който прави клиента ви по-горд. Например, ако това е членство в НПО, компанията може да даде пин, диплома или сигнал, който показва, че клиентът ви дарява.

6- Срам

Срамът е друга мощна емоция, използвана в рекламите. Помислете за примери в реклами, които показват тези случаи:

• Някой, който мирише лошо, че не използва дезодорант.
• Някой с лош дъх, за да не използва паста за зъби.
• Дайте лош образ, като не използвате хубава кола.

Ето няколко начина за генериране на срам, който фирмите използват:

• Те използват подобни думи: грешки, избягвайте, разкаяние ...
• Те показват опита на другите хора: покажете дали други хора са били смутени, ако не използват продукта си.
• Показва възможна бъдеща ситуация: коментирайте евентуална бъдеща ситуация, в която някой може да бъде смутен да не използва техния продукт.